反腐风暴持续升级，医药代表进入行业“下半场”
作者：来源： MedTrend医趋势 发布于：2023-08-14 19:51:04 文字：【
大】【
中】【
小】
摘要：
“按照日本和美国医药市场20年走向规范的规律，我们开始重视行业乱象至今也已十年，今年之后，就是医药/医疗行业的“下半场”了。
“医药代表禁止入内”，反腐风暴下，医院不约而同提出各种规定。医院拒绝拜访，学术会议延期，公司通知居家办公，医药代表们仿佛被困在了孤岛之中。这次“雷大雨也大”的风暴，无疑会对整个医药医疗行业带来深刻而长久的冲击。作为医药代表，心中难免会有忧虑：我们这个职业会有什么变化？我们未来的路要怎么走？我该怎么做？别急，我们不妨参考一下国外的经验，看看比较有代表性的美国和日本，他们的医药代表是什么状况。上世纪60年代，日本制药业迅猛发展，医药代表们在没有太多限制的情况下，带金销售、客情关系开始流行，渐渐无所禁忌。行业乱象逐渐引起日本国会的重视，1979年提出引入MR资格制度，1980年出台《医药情报担当者教育研修纲要》，经过多方讨论和不断更新改善，1997年日本正式施行MR认定制度，并举行了第一次MR认定资格考试，之后每年一次，延续至今。现在，日本将医药代表定义为医药品信息活动专家，工作职责由之前的“普及”药物知识更改为“正确使用药物，为提升药物疗法做出贡献”。从70年代横行的行业乱象，到90年代的行业规范，日本用了大概20年时间。20世纪90年代，其制药工业高度发展，当时占世界医药市场份额的一半左右。由于竞争异常激烈，医药产品同质化现象严重，各公司开始在医药代表上发力，以推动药品顺利进入医院。从1996年到2001年，美国医药销售队伍壮大了一倍，人数达到9万之多。之后稳步发展，最高达11万左右。其中的问题也不少，比如美剧《成瘾剂量》中反映的，美国医药业巨头赛克勒（Sackler）家族对“阿片类”药物的过度推销和滥用，1996年起渗透美国医疗内部甚至政界，一款1995年的新药，在2002年销售额就超20亿美元。为了规范医药代表的行为，美国制药行业发展出了比较完善的 “医药代表资格认证”制度来保证这一职业的资质，并采用“药品推广行为准则”来规范和约束医药代表的行为。FDA也宣布禁止医院工作人员接受医药代表馈赠礼物、咨询费或其他“好处费”，违者将受到严厉惩罚。对医生来说，收取“好处费”意味着医生职业生涯的终结；医药代表给医生赠送巨额礼物，将按照美国联邦《医疗反回扣法》来量刑：（1）单次违法并被法院认定为有罪者，将被处以最高2.5万美元的罚款，并处5年以下监禁；（2）违法医生及医疗机构将被禁止参加所有联邦层面的健康项目，政府不再对其进行任何补助及资金支持；（3）即使未被法院最终定罪，违反规定者仍可能被美国健康与公共事业部除名，政府不再对该等机构进行任何补助及资金支持；（4）政府可能对违法者加收其违法行为造成损害的3倍金额的罚款，并就违法者每次违法行为另外收取5万美金/次的罚款。据说除了科班出身之外，美国一些医药公司还喜欢招这4类人做医药代表：大学期间的啦啦队长，前著名运动员，社会模范人物，退伍军官。啦啦队长主要是考虑社交能力，后三个的考虑就是他们的社会形象和良好品质了，这样也会更容易获得医生的信任。美国从2000年后重视行业混乱到现在更为规范的监管，也经过了大概20年的时间。
回看国内，其实在上世纪80年代，当医药代表刚进入中国时，很多医生脱下白大褂加入这支队伍，成为中国第一批医药代表。“那个时候，我一个月跑烂3双鞋，但都是纯粹的学术交流和产品交流。”一位曾在当年下海做代表的医药高管说道。那时候，医药代表还是一个十分光鲜、备受尊重的职业。
90年代中期开始，国内出现大量本土药企，开始出现带金销售的现象。到2013年，国内对医药代表的管理开始重视起来，2015年终于将“医药代表”一职纳入《中华人民共和国职业分类大典》，随后的几年里相继出台了一些管理文件，逐步规范行业规则。可以说，今年的重磅反腐并不是一时兴起，而是酝酿已久。按照日本和美国20年走向规范的规律，我们开始重视行业乱象至今也已十年，今年之后，就是医药/医疗行业的“下半场”了，市场也将趋于规范化的良性发展。而大浪淘沙后的医药代表，在美国和日本依然炙手可热。从市场规模与医药代表的比例，或者总人口与医药代表的比例看，国内医药代表人数都严重超额。据Frost & Sullivan统计的2021年全球医药市场规模，美国为5586亿美元，中国2466亿美元，日本984亿美元。日本医药代表认证中心数据显示，2022 财年结束，日本国内医药代表总数为 49682 人；如果按照日本和美国的市场规模比例，我国医药代表人数应该在4万-13万之间；如果按照人口比例来看，我国是日本的11.3倍，是美国的4.2倍，那么我国医药代表应该在30-60万之间。
而我国医药代表的实际数量，据估计在300万左右，可谓严重超标。相反，这绝对是令人艳羡的一块香饽饽——因为他们的薪资实在是太诱人了！根据美国医疗行业专业网站MedReps.com统计，2020年美国医药代表平均基本工资14.8万美元（约107万RMB），加上奖金等，平均年收入达18万美元（约120万RMB）。或许这个网站统计的群体多是高收入人群，我们再看美国劳工统计局2018年的资料：美国医药代表的年薪中位数是88,200美元（约59万RMB），大部分代表的收入介于51,710美元（35万RMB）和145,730美元（98万RMB）之间。另外，在Linkedin 发布的《2018年新兴职业报告》中，“专业医药代表”在美国位列第5名，也能从侧面看出它的受欢迎程度。在日本，医药代表在全国各行业的收入排行榜中，多年来也一直位居前列。根据日本 Persol Career 公司旗下人才网站 doda 发布的“2021年度平均年收入排行榜”，医药代表的排名从2020年的第4位上升至第3位，位居销售类职业的第1名。年收入从上一年的 697 万日元上升至 713 万日元（约40万RMB）。因此，从国外的经验来看，经历过行业乱象和监管整治的洗礼之后，等一切尘埃落定，医药代表依然是一份值得长期深耕、有丰厚回报的职业。我们继续参考美国和日本，看看一名合格的医药代表是什么样子的。在美国，有一个观点，说临床医生新药知识的73％来源于医药代表的讲解；这个数据无从求证，但至少说明了美国人对医药代表价值的认可。另外，据美国食品与药品管理局(FDA)收到的药品不良反应报告统计，90%以上的报告都是通过医药代表收集来的。而据我国《国家药品不良反应监测年度报告》显示，2022年药品不良反应/事件报告来源中，医疗机构占87.6%，企业端只占8.1%。我们医药代表/企业端的反馈，多年来一直占比很少。因此，能做到及时准确的双向信息传递，是美国医药代表的一大特点。除了出现在医院和学术会议上，美国的医药代表还可能进入手术室和准备室中，甚至偶有病人将他们误认为医生的情况。当做完乳腺癌的化疗之后，一名患者去见医生，发现诊室里有另一个男人。医生说，他在观察你的病情。过了很久，她才知道那个人是强生公司的医药代表 。- 首先，你需要有正规大学的四年制学位，所学专业属科学领域和商业领域为佳；
- 其次，你要向美国国家医药代表协会申请培训和考试，考试通过后得到认证；
而日本的MR（Medical Representatives）认证制度，给医药代表树立了一套更为严谨的规则。在日本，如果一位刚毕业的应届生想做医药代表，要经历这些步骤：③ 参加年底12月份的MR认证考试，并且成绩合格；也就是说，一个毕业生加入药企后，要先学习锻炼个一年半载的，才有机会拿到MR认证。或者，在加入药企之前，你也可以在教育和培训机构（正规大学毕业或指定医学教育机构，专科毕业需有两年工作经验）参加6个月共300小时的基础教育，然后参加并通过MR认证考试，然后加入药企，并在药企完成150小时的实践教育和6个月的MR工作经验，即算完成MR资格认证获得颁发证书。要在证书到期前一年的6月开始进行补充教育，或者重新完成MR认证来获取资格。A水平：具有医学、药学等方面的医药代表共同的基础知识和一般知识。B水平：具有单独产品的知识和讲解能力，能够满足医院和药店的需求。C水平：具有更专业的知识和能力的特定产品组代表或者高级医药代表。这个分级的意义是：MR考试过程中的“入门教育”只是为了达到A水平，而后面持续的“继续教育”是为了维持A水平，达到B水平，整个职业生涯是一个达到C水平、不断提供专业价值的研修过程。- 一方面，我们认真了解临床需求，将药品研发中的最新成果及时报告给临床医生，并且科学地介绍药品的安全性、有效性、促进医师合理用药；
- 另一方面，我们跟踪药品在临床中使用的情况，及时将信息反馈回企业，提出有效措施和处置办法。
大浪淘沙，未来的医药代表，虽然不敢说能100%杜绝行业乱象，但对专业能力的要求，一定会普遍提高。一位在美国有十四年从业经历的医药代表，提出过这样一个问题：“一位医生向我明确传达了他的需求：希望可以得到在病人身上有用的信息。”医药代表在大家眼里的形象和地位，其实取决于我们对自己的角色定位啊。在小风小浪中生活惯了的我们，面对反腐浪潮的突然到来，所有人都措手不及。也有人回过神来后冷静分析，抓住机会去“冲浪”，逆势前行。
附件下载： (已下载0次)
将本文加入收藏夹
标签：
